Юнит-экономика товара на Ozon: как посчитать маржу по каждому SKU

Что показывает юнит-экономика на Ozon

Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: сколько денег остаётся у продавца после одной продажи конкретного товара. Она помогает оценить товар до закупки, проверить фактический результат после запуска и понять, выдерживает ли позиция рекламу, скидки и рост логистических расходов.

Расчёт только по средней марже магазина опасен. У каждого SKU своя цена, себестоимость, вес, объём, процент выкупа, рекламная нагрузка и частота возвратов. Поэтому управленческое решение принимают по каждой позиции отдельно.

Формула прибыли на единицу товара

Из фактической цены продажи вычитают комиссию Ozon, прямую и обратную логистику, обработку и другие услуги, рекламные расходы на заказ, закупочную себестоимость, упаковку и переменные налоги. Остаток — прибыль на единицу до распределения постоянных расходов.

• Маржинальная прибыль = выручка с единицы − все переменные расходы на эту единицу.
• Маржинальность = маржинальная прибыль ÷ выручка × 100%.
• Операционная прибыль SKU = маржинальная прибыль − доля постоянных расходов.
• Рентабельность продаж = операционная прибыль ÷ выручка × 100%.

Какие расходы чаще всего забывают

Наиболее частая ошибка — учитывать только закупочную цену и комиссию. Тогда расчёт выглядит привлекательным, но фактическая прибыль исчезает после логистики, рекламы и возвратов. Для тяжёлых или объёмных товаров особенно важно использовать реальные начисления, а не среднее предположение.

• Обратная логистика и повторная обработка возврата.
• Хранение, платная приёмка и дополнительные услуги площадки.
• Скидки продавца и участие в акциях.
• Стоимость упаковки, маркировки и доставки товара до точки отгрузки.
• Рекламный расход на заказ, а не только общий бюджет кампании.

Плановая и фактическая юнит-экономика

Плановый расчёт используют до запуска товара: в него закладывают ожидаемую цену, тарифы, конверсию, выкуп и рекламную нагрузку. Фактический расчёт строят после продаж по реальным удержаниям и расходам. Эти два варианта нужно сравнивать, чтобы видеть, где гипотеза разошлась с действительностью.

Если фактическая маржа ниже плановой, ищут конкретную причину: снизилась цена, выросла доля рекламы, увеличились возвраты, изменилась логистика или себестоимость. После этого меняют один из драйверов и снова проверяют результат.

Как использовать расчёт в управлении ассортиментом

Разделите SKU на четыре группы: прибыльные и растущие; прибыльные, но замедлившиеся; около точки безубыточности; убыточные. Первые получают приоритет по остаткам и продвижению. Для второй группы ищут потенциал роста. Для третьей и четвёртой пересматривают цену, рекламу, закупку или саму целесообразность продаж.

В SavdoStats себестоимость, продажи, расходы и реклама соединяются в одном разрезе. Это позволяет быстрее находить товары, где оборот растёт, а прибыль на единицу снижается.