Как выявить убыточные товары на Ozon: прибыль по SKU, маржинальность, реклама, логистика, возвраты и порядок решений по ассортименту.
Почему убыточный товар может выглядеть успешным
Высокая выручка, рост заказов и хорошая позиция в выдаче не гарантируют прибыль. Товар может продаваться за счёт большой скидки и рекламы, иметь дорогую логистику или высокий процент возврата. В общих цифрах магазина убыток часто перекрывается другими SKU и остаётся незаметным.
Поэтому анализ ассортимента начинают не с оборота, а с прибыли на единицу, общей прибыли SKU и рентабельности после всех переменных расходов.
Признаки проблемной товарной позиции
Ни один признак сам по себе не является окончательным выводом, но их сочетание требует детального разбора.
- Маржинальная прибыль близка к нулю или отрицательна.
- Расходы на рекламу растут быстрее выручки.
- Логистика занимает необычно высокую долю цены.
- Возвраты и отмены заметно выше среднего по ассортименту.
- Цена снижается, а себестоимость и расходы остаются прежними.
- Товар создаёт выручку, но не покрывает свою долю постоянных расходов.
Пошаговый анализ SKU
Выберите период с достаточным количеством продаж. По каждому товару соберите выручку, количество реализованных единиц, себестоимость, удержания Ozon, логистику, рекламу и возвраты. Посчитайте прибыль на единицу, общую прибыль и рентабельность.
Затем сравните результат с прошлым периодом и плановой экономикой. Это покажет, был ли товар убыточным изначально или проблема возникла после изменения цены, рекламы, тарифа или поведения покупателей.
Четыре варианта управленческого решения
После диагностики у бизнеса есть четыре основных действия: повысить цену, снизить себестоимость, оптимизировать продвижение и логистику либо остановить продажи. Решение должно опираться на конкретный фактор убытка.
Не стоит автоматически отключать товар из-за одного плохого дня или небольшой выборки. Но и ждать месяцами нельзя, если каждая новая продажа увеличивает отрицательный результат. Нужны пороговые значения и регулярный контроль.
Контроль убыточных товаров в SavdoStats
SavdoStats связывает показатели Ozon с себестоимостью и расходами, чтобы показать экономику до уровня SKU. Собственник видит позиции с размывающейся маржой и может перейти от общего оборота к конкретному решению по ассортименту.
Тарифы, комиссии и условия Ozon могут меняться. Для расчётов проверяйте актуальные условия в официальной документации и используйте фактические начисления своего кабинета.
Официальная документация Ozon ↗Частые вопросы
Убыточный товар нужно сразу отключать?+
Сначала определите причину и устойчивость результата. Иногда достаточно изменить цену, рекламу, упаковку или закупочную себестоимость.
Какой период брать для анализа?+
Период должен включать достаточное количество завершённых продаж и возвратов. Для стабильных товаров часто используют месяц и сравнивают его с предыдущим.
Можно ли искать убыточные товары по выручке?+
Нет. Выручка не учитывает расходы. Нужны прибыль и рентабельность после комиссии, логистики, рекламы, возвратов и себестоимости.